Programma

Dag 1: Competitief onderhandelen

De deelnemers starten met een prijsonderhandeling tussen een koper en een verkoper. Daarna wordt nagegaan hoe onderhandelaars betere resultaten kunnen boeken. De dynamiek van het competitief onderhandelen wordt blootgelegd:

  • Hoe verkrijg ik de beste prijs?
  • Hoe ga ik om met sterke concurrentie? Hoe kom ik toch als winnaar uit zo een onderhandeling?
  • Moet ik zelf een eerste bod doen of niet? Hoe hoog mag mijn eerste bod zijn?
  • Hoe bepaal ik mijn doelstellingen en limieten? Hoe krijg ik zicht op die van de ander?
  • Moet ik redelijk of extreem zijn? Flexibel of onwrikbaar?
  • Hoe ga ik om met een extreme opponent?

Maar onderhandelingen zijn meer dan een competitief spel over alleen maar de prijs:

  • Hoe vermijd ik om in een verstikkende prijsdiscussie te belanden?
  • Hoe verkrijg ik de beste condities?
  • Stel ik mij coöperatief of competitief op?
  • Hoe verkrijg ik vitale informatie om de deal te doen lukken?
  • Hoe kan ik een prima resultaat halen en tegelijk een goede relatie bereiken?
  • Hoe verlopen interne onderhandelingen het best?

Met de oefening wordt het aangeleerde systeem ingetraind.

Dag 2: De commerciële  negotiatie

De zeven succesfactoren voor een goed negotiatieresultaat worden aangeleerd.

Veel nadruk wordt gelegd op de communicatie: wat zeg ik, wat zeg ik niet en hoe zeg ik het. Moet ik spreken of zwijgen tijdens een onderhandeling? Welke informatie geef ik bloot, welke niet? Hoe verkrijg ik informatie van en over de opponent? Hoe moet ik de opponent van mening doen veranderen?

Een onderhandeling winnen begint bij een goede analyse van de belangen van de partijen. De deelnemers leren hoe je bij de andere partij kan ontdekken waar het echt om gaat. Spelen we wel het juiste spel? Succesvol Onderhandelen wil de deelnemers aanleren hoe ze op een vriendelijke en voorkomende wijze toch tot een optimaal resultaat kunnen komen. Door een oefening, die als een rode draad door de dag loopt, kunnen de deelnemers de methode uittesten.

Met de empathische werkwijze kan u een onderhandeling systematisch voorbereiden. Tijdens dit seminarie bekijken we de checklist die iedere onderhandelaar moet overlopen, wil hij niet verrast worden.

Dag 3: Dealmaking, tenders en RFQ’s

Soms staat een moeilijke, competitieve onderhandelaar tegenover ons.

  • Waarom zijn sommige opponenten onwrikbaar en hoe krijg ik ze in beweging?
  • Welke tactieken en trucs worden gebruikt en hoe erop reageren?
  • Hoe verkrijg ik concessies?

Aankopers en verkopers hanteren een verschillend mentaal model.

  • Hoe kan ik dit model herkennen?
  • Hoe werkt het en hoe kan ik het in mijn voordeel aanwenden?

Veel aandacht wordt besteed aan “package deals”. Vaak negotiëren we tegelijk over verschillende onderwerpen. Hoe kunnen we daaruit het maximum halen en toch een goede, langlopende relatie behouden?

In onze economie veranderen zowat alle belangrijke activa van eigenaar na een onderhandeling, of na een veiling of tender, of door een combinatie van beide. Dat inzicht is de grootste hefboom naar spectaculair betere resultaten.

  • Hoe werken veilingen, tenders (RFQ) en aanbestedingen?

Dag 4: Coaching: “changing the game”

De eigen praktijkcases worden opgelost aan de hand van de aangeleerde methode. Onderhandelingen van de deelnemers zelf worden besproken, eerst in kleine groep en dan voltallig, en getoetst aan de ervaring en kennis van de docent. De deelnemers leren Succesvol Onderhandelen toepassen in hun eigen onderhandelingsomgeving, ook bij minder goede ervaringen, lastige opponenten of uitzichtloze situaties.

Met het model wordt de diagnose gesteld en met de groep worden oplossingen gegenereerd. Hierdoor leren de deelnemers samen de concepten van Succesvol Onderhandelen op hun eigen praktijk toe te passen. Dit kan aanleiding geven tot het ontwikkelen van een aangepaste en systematische negotiatietechniek voor terugkerende probleemgevallen.

Vaak onderhandelen we over meerdere onderwerpen tegelijk, soms met verschillende partijen aan de tafel. Dan wordt onderhandelen een machtsspel.

  • Hoe verkrijgen we de controle over deze complexe onderhandelingen?
  • Hoe worden coalities gesloten ( en gebroken )?
  • Verborgen agenda’s ontdekken en er mee omgaan.
  • Hoe herkennen welk spel wordt gespeeld en hoe het winnend afsluiten?
  • Hoe het spel veranderen? Tactiek én strategie leren combineren.

De laatste dag worden al deze elementen geïntegreerd tot één bruikbaar systeem. Door Succesvol Onderhandelen zullen we toegevoegde waarde scheppen met een open en empathische houding en tegelijk waarde verkrijgen door een assertieve en ambitieuze aanpak. De bovenvermelde inhoud is een voorbeeld en kan na feedback door de docent aangepast worden aan de behoeften en wensen van de organisatie.

  • Eindelijk geleerd hoe ik op het einde van het verkoopsproces maximaal munt kan slaan uit die vele en lange inspanningen. Deze cursus wordt heel levendig gemaakt door de enthousiaste manier van lesgeven, de interactieve cases, de netwerking tijdens de pauzes… Zeer waardevol: vol verwijzingen naar het het dagelijkse leven, de job, het gezin, de politiek…

    Yves DE SMET Global Market Manager - Fibers and Composites MICHELMAN (7)

© Dirk Van Poucke All Rights Reserved.
Created with care by De Facto Image Building.

Dirk Van Poucke - NEGO BVBA
Kasteelstraat 6 - B-9810 Nazareth - Belgium
GSM +32(0)495 51 33 89 - info@dirkvanpoucke.be