Programma

Dag 1: Onderhandelen in een competitieve omgeving.

Tijdens de eerste dag van Onderhandelen tot de Handdruk krijgt u een toolbox die u toelaat om competitieve onderhandelingen, zoals prijsnegotiaties, succesvol af te sluiten.
Tegelijk omzet én marge halen is niet evident. Concurrenten bieden scherpe voorwaarden.

  • Hoe schat u de positie van de ander beter in?
  • Hoe gaat u om met een gebrek aan informatie? Hoe komt u meer te weten over het dossier, de tegenpartij, de concurrentie…?
  • U onderhandelt onder tijdsdruk, met budgetbeperkingen of een gebrek aan alternatieven: wat doet u ?
  • Uw objectief is moeilijk te bereiken omdat de tegenpartij erg afwijkende doelstellingen nastreeft: hoe komt u tot een akkoord en sluit u de deal winnend af?

U oefent met een onderhandeling over de overdracht van onroerend goed.

Dag 2: Onderhandelen met moeilijke opponenten.

Mensen verschillen in stijl, persoonlijkheid en aanpak. Op dag twee leert u waarom onderhandelingen soms stroef en moeilijk verlopen en hoe je dit kan oplossen.

  • Hoe gaat u om met een lastige attitude van uw opponent zoals: “zegt niets” of “praat altijd”? Hoe behoudt u de regie van het gesprek?
  • Wat doet u als iedereen op zijn standpunt blijft? Wat als elke flexibiliteit ontbreekt en iedereen overtuigd is van zijn grote gelijk? Hoe krijgt u de onderhandeling weer vlot? Zelfs als u zelf maar over een nauwe onderhandelingsmarge beschikt?
  • Hoe komt u te weten hoever de ander wil gaan?
  • Hoe zegt u “neen”? Hoe stopt u onderhandelingen zonder de deuren dicht te slaan?

U oefent uw kennis in met een onderhandeling over de verkoop van technologie.

Dag 3: Onderhandelen tot een partnership.

U onderhandelt niet alleen de deal, u onderhandelt ook de relatie. U leert hoe u een uitstekende relatie opbouwt, maar daarbij niet inboet op uw belangen.

  • Hoe verzoent u tegengestelde of erg verschillende standpunten?
  • Hoe gaat u om met wantrouwen, (te) veel emoties of een slechte voorgeschiedenis?
  • Hoe komt u te weten wat de andere partij echt wil? En wat doet u met verborgen of dubbele agenda’s?
  • Hoe onderhandelt u voor een uitstekend resultaat met mensen waarbij de goede relatie erg belangrijk is?
  • Soms is de relatie ‘te goed’ om te onderhandelen; of juist te slecht: hoe pakt u dat het beste aan?
  • Hoe vermijdt u een discussie over de prijs?

Hier onderhandelt u over de samenwerking tussen een TV-zender met een TV-ster.

Dag 4: Biedmanagement. Tenders, aanbestedingen, veilingen en R.F.Q’s.

Alle belangrijke activa veranderen van eigenaar na een onderhandeling of na een aanbesteding of door een combinatie van beide. Tenders, veilingen, R.F.Q’s en aanbestedingen: tijdens dag vier krijgt u inzicht in deze mechanismen. Dat inzicht is de grootste hefboom naar spectaculair betere resultaten.
Hoe werken veilingen, tenders en aanbestedingen? Op welke valkuilen?

  • Hoe kan uw organisatie de aankoopprocessen aansturen voor een maximaal profijt?
  • Hoe verdedigt u zich als leverancier of verkoper tegen de heftige concurrentie die een aankoopdienst organiseert?
  • Hoe bereikt u toch een prima resultaat ook al staat u erg zwak? Hoe buigt u een een sterke afhankelijkheid van de ander om in uw voordeel?
  • Hoeveel tijd, energie en geld investeert u bij de verkoop van complexe diensten, producten of projecten? Hoe verweert u zich tegen brainpicking?
  • Hoe bepaalt u de regels in een onderhandeling in uw voordeel?
  • Wat doet u als de delegaties voortdurend wisselen en de beslissingsmacht is niet aanwezig?

U participeert in een veiling en u onderhandelt een jaarcontract tussen een retailer en een warenhuisgroep.

Dag 5: Lobbying en Beïnvloeding.

Er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Om tot uw doel te komen dient u ook vaak te lobbyen en mensen op uw lijn te brengen. Zo krijgt u meer, zelfs als u maar weinig te bieden hebt.

  • Hoe krijgt u zonder zelf te moeten geven?
  • Hoe maakt u van uzelf een invloedrijk persoon?
  • En hoe overtuigt u mensen om te doen wat u wil?
  • Hoe gaat u om met een groot machtsverschil door hiërarchie, kennis, reputatie, omvang…?
  • Welke weg bewandelt u wanneer er geen (interne) onderhandelingsruimte is? Wanneer uw onderhandelingsmandaat onduidelijk is? Of bij meningsverschillen in de eigen ploeg?
  • Hoe onderhandelt u op “vergaderingen” zoals directiecomités of raden van bestuur?

Tijdens de oefening bent u lid van een raad van bestuur. U moet beslissen over de aankoop van een ander bedrijf

Dag 6: Complexe onderhandelingen en MACHT.

Onderhandelen is een manier om zaken gedaan te krijgen. Maar het is niet de enige. Tijdens deze laatste dag leert u de bronnen van macht om te krijgen wat u wil. U leert de juiste keuze te maken voor een maximaal resultaat.

  • Welke opties hebt u wanneer de tegenpartij niet wil onderhandelen?
  • Hoe leidt u complexe onderhandelingen met veel spelers?
  • Hoe beheerst u onderhandelingen met derde partijen, zoals de overheid, over diverse onderwerpen?
  • Welke bronnen van macht zijn er en hoe gebruikt u ze in uw voordeel?

De laatste onderhandelingsoefening zet de kroon op het werk. U onderhandelt over een complex project: “Vlaamse Baaien”.

Download het programma

  • Het geeft een bijzonder brede kijk op alle aspecten van onderhandelen, met massaal veel bijzonder realistische voorbeelden en cases, die blijven plakken omdat het dan nog eens zo theatraal gebracht wordt.

    Wouter VANDAMME, Product Manager Ontwikkelingen EANDIS

© Dirk Van Poucke All Rights Reserved.
Created with care by De Facto Image Building.

Dirk Van Poucke - NEGO BVBA
Kasteelstraat 6 - B-9810 Nazareth - Belgium
GSM +32(0)495 51 33 89 - info@dirkvanpoucke.be