Mensen verschillen in stijl, persoonlijkheid en aanpak. Op dag twee leert u waarom onderhandelingen soms stroef en moeilijk verlopen en hoe je dit kan oplossen.

• Hoe gaat u om met een lastige attitude van uw opponent zoals: “zegt niets” of “praat altijd”? Hoe behoudt u de regie van het gesprek?
• Wat doet u als iedereen op zijn standpunt blijft? Wat als elke flexibiliteit ontbreekt en iedereen overtuigd is van zijn grote gelijk? Hoe krijgt u de onderhandeling weer vlot? Zelfs als u zelf maar over een nauwe onderhandelingsmarge beschikt?
• Hoe komt u te weten hoever de ander wil gaan?
• Hoe zegt u “neen”? Hoe stopt u onderhandelingen zonder de deuren dicht te slaan?

U oefent uw kennis in met een onderhandeling over de verkoop van technologie.

U onderhandelt niet alleen de deal, u onderhandelt ook de relatie. U leert hoe u een uitstekende relatie opbouwt, maar daarbij niet inboet op uw belangen.

• Hoe verzoent u tegengestelde of erg verschillende standpunten?
• Hoe gaat u om met wantrouwen, (te) veel emoties of een slechte voorgeschiedenis?
• Hoe komt u te weten wat de andere partij echt wil? En wat doet u met verborgen of dubbele agenda’s?
• Hoe onderhandelt u voor een uitstekend resultaat met mensen waarbij de goede relatie erg belangrijk is?
• Soms is de relatie ‘te goed’ om te onderhandelen; of juist te slecht: hoe pakt u dat het beste aan?
• Hoe vermijdt u een discussie over de prijs?

Hier onderhandelt u over de samenwerking tussen een TV-zender met een TV-ster.

Alle belangrijke activa veranderen van eigenaar na een onderhandeling of na een aanbesteding of door een combinatie van beide. Tenders, veilingen, R.F.Q’s en aanbestedingen: tijdens dag vier krijgt u inzicht in deze mechanismen. Dat inzicht is de grootste hefboom naar spectaculair betere resultaten.
Hoe werken veilingen, tenders en aanbestedingen? Op welke valkuilen?

• Hoe kan uw organisatie de aankoopprocessen aansturen voor een maximaal profijt?
• Hoe verdedigt u zich als leverancier of verkoper tegen de heftige concurrentie die een aankoopdienst organiseert?
• Hoe bereikt u toch een prima resultaat ook al staat u erg zwak? Hoe buigt u een een sterke afhankelijkheid van de ander om in uw voordeel?
• Hoeveel tijd, energie en geld investeert u bij de verkoop van complexe diensten, producten of projecten? Hoe verweert u zich tegen brainpicking?
• Hoe bepaalt u de regels in een onderhandeling in uw voordeel?
• Wat doet u als de delegaties voortdurend wisselen en de beslissingsmacht is niet aanwezig?

U participeert in een veiling en u onderhandelt een jaarcontract tussen een retailer en een warenhuisgroep.

Er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Om tot uw doel te komen dient u ook vaak te lobbyen en mensen op uw lijn te brengen. Zo krijgt u meer, zelfs als u maar weinig te bieden hebt.

• Hoe krijgt u zonder zelf te moeten geven?
• Hoe maakt u van uzelf een invloedrijk persoon?
• En hoe overtuigt u mensen om te doen wat u wil?
• Hoe gaat u om met een groot machtsverschil door hiërarchie, kennis, reputatie, omvang…?
• Welke weg bewandelt u wanneer er geen (interne) onderhandelingsruimte is? Wanneer uw onderhandelingsmandaat onduidelijk is? Of bij meningsverschillen in de eigen ploeg?
• Hoe onderhandelt u op “vergaderingen” zoals directiecomités of raden van bestuur?

Tijdens de oefening bent u lid van een raad van bestuur. U moet beslissen over de aankoop van een ander bedrijf

Onderhandelen is een manier om zaken gedaan te krijgen. Maar het is niet de enige. Tijdens deze laatste dag leert u de bronnen van macht om te krijgen wat u wil. U leert de juiste keuze te maken voor een maximaal resultaat.

• Welke opties hebt u wanneer de tegenpartij niet wil onderhandelen?
• Hoe leidt u complexe onderhandelingen met veel spelers?
• Hoe beheerst u onderhandelingen met derde partijen, zoals de overheid, over diverse onderwerpen?
• Welke bronnen van macht zijn er en hoe gebruikt u ze in uw voordeel?

De laatste onderhandelingsoefening zet de kroon op het werk. U onderhandelt over een complex project: “Vlaamse Baaien”.

Na het seminarie kan u lid worden van de exclusieve Masterclass. U krijgt toegang tot een digitale bibliotheek van instructievideo’s die Dirk voor u gemaakt heeft en die uw kennis en skill verder verrijken.

Wordt u lid, dan krijgt u iedere week een korte video waarin Dirk een onderhandelingsprobleem oplost. U bouwt een videobibliotheek op met korte, praktische video’s. Zo blijft uw kennis over onderhandelen en beïnvloeding up to date en uw vaardigheid “on top of the game”.