Maar onderhandelingen zijn meer dan een competitief spel over alleen maar de prijs:

• Hoe vermijd ik om in een verstikkende prijsdiscussie te belanden?
• Hoe verkrijg ik de beste condities?
• Stel ik mij coöperatief of competitief op?
• Waarom zijn sommige opponenten onwrikbaar en hoe krijg ik ze in beweging?
• Welke tactieken en trucs worden gebruikt en hoe erop reageren?
• Hoe verkrijg ik toegevingen?

U onderhandelt niet alleen de deal, u onderhandelt ook de relatie. U bouwt u een uitstekende relatie op zonder dat u inboet op uw belangen.

• Hoe verzoen ik tegengestelde of erg verschillende standpunten?
• Hoe ga ik om met wantrouwen, (te) veel emoties of een slechte voorgeschiedenis?
• Hoe verzoen ik een goede relatie met een optimaal resultaat?
• Hoe kom ik te weten wat de andere partij echt wil? En wat met verborgen of dubbele agenda’s?
• Wat zeg ik, wat zeg ik niet en hoe zeg ik het. Welke informatie geef ik bloot, welke niet?
• Hoe verkrijg ik informatie van en over de opponent?
• Hoe moet ik de opponent van mening doen veranderen?
• Hoe ontdek ik bij de andere partij waar het echt om gaat?

U kan op een vriendelijke en voorkomende wijze toch tot een optimaal resultaat te komen. Met de empathische werkwijze kan u een onderhandeling systematisch voorbereiden.

Alle belangrijke activa veranderen van eigenaar na een onderhandeling of na een aanbesteding of door een combinatie van beide. Tenders, veilingen, R.F.Q’s en aanbestedingen: u krijgt u inzicht in deze mechanismen. Dat inzicht is de grootste hefboom naar spectaculair betere resultaten.

• Hoe kan uw organisatie de aankoopprocessen aansturen voor een maximaal profijt?
• Hoe verdedigt u zich als leverancier of verkoper tegen de heftige concurrentie die een aankoopdienst organiseert?
• Hoe bereikt u toch een prima resultaat ook al staat u erg zwak? Hoe buigt u een een sterke afhankelijkheid van de ander om in uw voordeel?
• Hoe bepaalt u de regels in een onderhandeling in uw voordeel?

Er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Om tot uw doel te komen dient u ook vaak te lobbyen en mensen op uw lijn te brengen. Zo krijgt u meer, zelfs als u maar weinig te bieden hebt.

• Hoe krijgt u zonder zelf te moeten geven?
• Hoe maakt u van uzelf een invloedrijk persoon?
• En hoe overtuigt u mensen om te doen wat u wil?
• Hoe onderhandelt u op “vergaderingen” zoals directiecomités of raden van bestuur?
• Hoe gaat u om met een groot machtsverschil door hiërarchie, kennis, reputatie, omvang…?
• Welke weg bewandelt u wanneer er geen (interne) onderhandelingsruimte is? Wanneer uw onderhandelingsmandaat onduidelijk is? Of bij meningsverschillen in de eigen ploeg?

• Onderhandelen is een manier om zaken gedaan te krijgen. Maar het is niet de enige. U kent de bronnen van macht om te krijgen wat u wil.
  • Welke opties hebt u wanneer de tegenpartij niet wil onderhandelen?
  • Hoe leidt u complexe onderhandelingen met veel spelers?
  • Hoe beheerst u onderhandelingen met derde partijen, zoals de overheid, belangengroepen, vakbonden…?
  • Welke bronnen van macht zijn er en hoe gebruikt u ze in uw voordeel?

Gedurende twee jaar krijgt u iedere week een korte video waarin Dirk een concreet probleem oplost. Zo blijft uw kennis over onderhandelen en beïnvloeding up to date en uw vaardigheid “on top of the game”.

U krijgt toegang tot een videobibliotheek op met een 80-tal korte, praktische video’s die Dirk voor u gemaakt heeft en die uw kennis en skill verder verrijken.